在面临选择时，有人果断坚决，有人谨小慎微，有人大大咧咧，有人瞻前顾后。有些人自以为思虑周密，算无遗策，殊不知，你的选择经常在不知不觉间改变了方向。

一到过年过节，大大小小的超市都会纷纷打出降价促销的旗号，以此为噱头吸引顾客，使得一些原本不打算购物的顾客纷纷加入抢购的行列。他们经过理性思考，觉得打折后的商品非常优惠，买回来肯定是赚了，可是他们早已忘记自己其实是不需要那些商品的，再优惠的东西买回去也是没价值的。

如果亚里士多德依然健在，当他看到有些人为了争夺最后一件特价商品出口成脏甚至大打出手，他也一定会对自己曾经给人类冠上的“理性动物”标签产生质疑。人类与动物想比，其最大的优势就是善于思考，可这么爱思考的人类，经常在一些外部因素的诱惑下不知不觉改变了自己的选择，甚至常常否定自己原本正确的选择，就像买回一堆自己不需要的打折商品一样。这真是越思考越添乱。

品牌——最常见的思考干扰

新加坡国立大学管理学院市场营销系的研究者曾在新加坡购物中心进行了一项测试。他们让受试者在两套不同的家庭音响系统中作出选择。这两套系统中的一套外观较差但功能强大；另一套则外观漂亮，而功能较少。研究人员在进行调查时，发现消费者在比较产品时将大多是产品功能摆在首位，也就是说如果产品功能较好，即使外观不那么漂亮，也仍然会受到消费者的青睐。

然而研究者发现，在真正购买商品时，人们却更多的考虑起品牌因素。比如在知名品牌和普通品牌的选择当中，虽然知名品牌的音响功能较少、外观较漂亮，而普通品牌外观一般，功能强大，消费者还是会倾向选择功能较少的知名品牌。

这就表明，虽然消费者在购物的过程中总是试图理性地进行选择，然而一旦加入类似品牌等其它因素，理性的选择就变得有些困难，名牌商品会使人产生盲目的信任感，而正是这种信任感左右了消费者的选择。

参考对象——购房暗示有猫腻

经济学家们假设了这样一个情景：你想要买一幢在房子，房子要有一个宽敞的院子来种花种草，还要有一个大厨房来一展厨艺。然而现在可供挑选的房子只有两座，一座有宽敞的院子，但是厨房却小得可怜，另一座有一间豪华的大型厨房，但是院子却不尽人意。在这种情况下，被测试者愿意购买这两套房子的可能性各有50%。

就在这时，市场上又出现了一套新房子，这套房子有一套大厨房，但是根本没有院子。相对

于之前的两套房子而言，这套房子是一个最差选项，也就是说它对于前两套房子的选择理论上应当是不构成任何影响的，然而事实却表明，在添加了这一选项之后，人们更倾向于选择购买拥有大厨房和小院子的那套房子了。

之所以作出这项决定是由于参照物发生了变化。刚开始只有两套房子时，院子和花园对于购房者来说是同等重要的，二者中的其一对消费者都会产生同样的效用，而二者本身是不可比较的。然而当增添了第三个房子后，就出现了可以比较的对象——一套有大厨房和小院子的房子与一套有大厨房没有院子的房子，这种情况下二者优劣一眼便能发现，因此消费者在进行选择时便会优先选择具有参照物并可比较出优势的房子了。

在购房的假设中，参照物的变化也会引发人们心理的变化，可比项中的优势选项会比不可比项更加吸引人，从而导致消费者具有倾向性的选择。

止损线——何时才能有下限

止损是每个股民必须学习的第一课，股市如战场，不给自己设置一个安全的止损线人们很难做到全身而退。可奇怪的是，大多数股民都无法坚守自己设置的止损线，这是为什么呢？

原来，股民的心态与赌徒没什么两样，一旦发生亏损，总幻想着后面还会扳回来，因此对自己曾经理性设置的止损线视而不见，而到后面股价离止损线越来越远，股民眼看着自己的血汗钱不断减少，更加不愿割肉离场了。这时，假如再有了外界的“官方消息”，或是其它亲友的鼓动，股民便会将自己的止损线一再降低，直到一败涂地时，才后悔莫及。正是希望回本的迫切心理，才左右了股民的选择。

其实，就连股神巴菲特也无法做到完全理性的选择，也不时被自己的情绪所左右。巴菲特本人曾在收购通用再保险公司开始涉及金融衍生品业务之后，累积亏损4.04亿美元，他自己也说“都怪我优柔寡断犯下大错。”“本来可以完全体面地及早脱身而去，却由于拖延一错再错一损再损。”

坚守阵地的蚂蚁

有趣的是，与人类不同，小小的蚂蚁在面临选择时反而比人类冷静的多。对于昆虫来说，选择巢穴有两个优选条件：一是足够小的出口，二是非常黑暗的洞穴。一般来说，蚂蚁中的侦察兵会在发现有类似条件的地点时，就与其它同伴一起对洞穴进行检测，以决定最终是否在此安居，一旦大多数的侦察蚁都认为新的洞穴比老的那个更适宜居住，那么它们便会带着女王一起迁移至新居。

为了检测蚂蚁在挑选新居时是否也会受到其它因素的影响，美国亚利桑那州立大学的行为生物学家斯蒂芬•普拉特和他的同事们一起设计了一个实验。在这个实验中，科学家们首先给了蚂蚁们两个模拟洞穴以供选择：洞穴A非常阴暗但是开口却很大；洞穴B开口小，洞里却有光亮。在这种情况下，蚂蚁们选择洞穴A和洞穴B的比例大致相同。

接下来科学家也给蚂蚁们增加了一个干扰选项，这个选项有部分洞穴A或B的优点，但是明显比二者的条件都要差。和人们挑选房子时受到很大影响不同，蚂蚁们除了个别族群选择了第三个巢穴，其它的族群还是仍旧平均分流到了A或B洞穴当中。

普拉特教授推测，造成蚂蚁能够保持理性决策的原因恰恰是由于其个体的无知。因为人类在进行选择先会评估所有的选项，之后给每一个选项赋予权重评分，之后才会做出所谓的“理性”选择，这种全面性使得理性容易被感性所误导，而蚂蚁则不具有这种立足整体进行评估的功能，它们只是单纯的从一个洞穴的角度出发，判断其是否适宜居住，因此也就避免了其它因素对其正确选择的影响。

我们在面对选择时为何还不如一只小小的蚂蚁，能够坚持自己的本意？或许正是因为人类过分关注其它因素，所以无法做到心无旁骛。这样我们做出的选择往往不是自己最初的理性判断，而是被“诱导”过的。如果我们可以像蚂蚁一样，在做出每一个选择时都能坚守自己最初的“原则”，那么就不再有人能够“绑架”我们的选择了。